新太阳城官方网站聚焦解读未来家居门店的五种进化方向房地产的繁荣带来了家居消费的新浪潮，家具终端门店也迎来了一段较长的“掘金期”。而近几年，门店的瓶颈已经越来越明显，客流量大幅减少、销售不断下滑、人员不稳定等，已经成为不争的事实。终端门店的困境，也折射了整个行业的困境，而走出困境，需要新的思维和方法。

　　如果说遍布全国的卖场是家居行业的动脉，那么星罗棋布的门店就是家居行业的“毛细血管”。即使动脉再强壮、通道再顺畅，假如终端门店活力不足，也将造成中央供血不足，进而影响整个行业的健康发展。

　　而近几年，门店的瓶颈已经越来越明显，客流量大幅减少、销售不断下滑、人员不稳定等，已经成为不争的事实。

　　在行业急剧变化的今天，家具商要往哪里走？在终端爆破等旧方法逐渐失灵的困境下，门店如何适应新的现实？那些成功的门店又给我们带来哪些启示？

　　本文尝试从门店形态、品类整合、营销主体等几个角度，探索家具门店进化的多种可能，希望为行业带来思考和启示。

　　在探讨变革方向前，需要先明确两个现实。第一个现实在于，家具经销商作为经营主体，面临着一定限制，最主要的体现就是处于上游工厂和渠道卖场中间，自＊＊并不高。

　　一方面，家具门店对产品和价格的主导权并不高，尤其是连锁门店。单个门店一般只销售品牌旗下的一个或多个产品系列，并和厂商形成紧密的“绑定关系”。

　　另一方面，家居卖场面积快速增加，经销商面临空前的竞争压力，从“坐商”转为“行商”是无奈之举，竞争也逐渐白热化。

　　经销商群体的崛起之初普遍学历和素质不高，经营粗放，夫妻老婆店是常见组织形式。即便到了今天，许多家具经销商的文化水平、专业能力仍是远远欠缺的，门店的导购和店长情况也不容乐观，这也决定了这类门店很难完成自身的升级和转变。

　　不过随着新一代经销商群体的崛起，他们有着更开放和积极的心态，更乐于跨界学习，也将成为门店变革的重要推动力量。

　　其次，从以促销为主要手段争夺市场，逐渐转变为依靠综合能力（包括设计、产品、服务等）获取和服务客户；

　　最初的家具店大多分布于各大建材家居市场，以个体门店的形式存在。随着大型家居卖场的崛起，门店纷纷进驻专业卖场，也拉开了以卖场为主要渠道的规范化经营序幕。

　　而近年来消费入口出现了新的变化，渠道多元化甚至碎片化的时代来临，也带来了门店形态更加多元化。

　　电商极大地丰富了人们的选择，官方旗舰店已经成为不可忽视的入口，它既可能扮演着销售的角色，也是品牌直接触达消费者非常重要的窗口。

　　综合性的家居独立大店纷纷崛起，逐步走出家居卖场的垄断；在人流量巨大的百货商场，家具店以创意和颜值、在线设计等特点，让消费者近距离体验家居的美好。

　　跨界力量蚕食家居市场，新崛起的零售巨头如名创优品，逐渐扩充家具品类商品，无印良品、小米、网易严选甚至快消品牌Zara等，吸引大批年轻人尝试。

　　而精装房、拎包入住的崛起，则直接从上游蚕食掉原先属于终端门店的部分市场份额。不仅如此，随着门店效率战争的打响，一批效率低、理念守旧的传统家具门店也将被淘汰。

　　人们可能会在Zara、网易严选或名创优品购买家具，而在一些家居店如曲美&京东之家、索菲亚&天猫智慧门店、百安居等，也可以买到杯子、毛巾、地毯等日常家居用品。

　　看起来似乎家具和家居的界限在“融合”，实际上则是家具零售的门槛更高了——要么像Zara、严选等，具有强大的品牌号召力，自带流量；要么具备专业的产品和服务能力，成为消费者的“不二之选”。

　　而这也将反过来加速门店在两个不同方向的“分化”——其中一个方向是逐渐走向“专业店”，而另一种则走向“综合店”。

　　专业店主要用来满足高客单价、体验和定制程度较深的家具产品，例如实木定制衣柜、高端床垫或实木家具。这需要专业知识的解读，甚至需要消费过程中的仪式感，也就是大量的售前、售中和售后服务，而这也必然要求更高的销售效率和品牌识别度。

　　综合店的优势在于人流量。宜家是典型的“综合零售商店”，此外越来越多的大家居门店开始加入生活用品等类别，也成为一种“家居综合店”。

　　和专业店相比，综合店的购物行为具有更大的随机性，受感性驱动而产生的“冲动购买”更多，也就是购物更加“娱乐生活化”。

　　第二在于性价比优势，更高的销量让门店可以支撑平价产品的低毛利，这对于专业家具门店来说是很困难的。

　　无论是专业店还是综合店，家具消费行为将具有更明显的“分层”特点，中高端消费群体仍然是专业家具门店的主要客户，而大众消费群体将被各类家居综合店所“盯上”。

　　当然这二者并没有严格的界限，很多时候，一个消费者既有可能买一张几万元的床垫，同时也是宜家的客户。

　　越来越多的消费者希望减少购物流程和对接环节，获得相对完整的交付方案，这也是统一家居风格的需求。成品家具（或者说活动家具）企业在满足全屋家具方面已经较为成熟，而定制家具从橱衣柜扩张到全屋，抢占了成品家具相当大的一块市场。

　　到目前为止，成品家具企业能够在定制领域做到出类拔萃的极为稀少，而定制家具企业所主打的“全屋定制”，也主要通过代工或采购的方式完成配套，但这又很容易带来风格不匹配，或质量不统一等许多售后问题。

　　定制和成品如何融合？从生产端来看是极为困难的，突破口很可能在终端门店。原因在于，成品家具和定制家具的目标客户具有相当大的重合性，而定制家具的入户时间一般早于成品家具，更容易成为家居消费的上游“入口”。

　　这一点，对于更加熟悉当地市场的经销商来说太阳城官网，选择合适的定制家具和成品家具品牌进行组合运营，将具有更高的效率。而在销售过程中从售前测量、导购，到售中设计、服务，以及售后的安装、维护等等，以门店为主体将更具灵活性。

　　当然，能够成功整合起成品家具和定制家具的门店经销商，一定是具有着较强的资金实力和运营实力，这也是未来门店升级的一个重要方向。

　　这里没有讨论的是从家具到建材（包括地板、窗帘、护墙板等）的全品类整合，因为这对于单一门店来说是非常困难的，即便对于多品类、多门店的家居经销商，如果没有强大的全案设计能力，也具有很大的风险。

　　2019年，摆在终端门店眼前最重要的一个问题仍然是“流量从哪里来”。从以往来看，门店的获客途径主要是这几种：

　　当然还有一些是从电商渠道转化到线下而来，以及一些服务做得较为系统的门店，会有较高的老客户转介绍率。

　　无论上述哪种方式，市场基本上已经被开发殆尽。经销商或者门店不可谓“不努力”，相反他们是为生存发展而最为努力的一个群体。

　　但真正的营销战役，往往不是靠“蛮力”，还需要借助工具、技术和技巧。未来的家具终端门店，必须主动拥抱新技术、使用新工具，为消费者提供具有“惊叫感”的体验。

　　而随着云设计软件的成熟、普及，为客户提供更加细致、可视化的设计服务，已经成为门店的必备技能之一。

　　在移动互联网“产品即内容，服务即营销、社群即互动”的时代，包括微信公众号在内的新媒体运营，抖音、微视为代表的小视频平台甚至小程序等，任何一个工具都可以成为终端门店营销的利器。

　　总而言之，终端门店的未来一定不能过度等待、依靠总部厂家的支持，而应该自下而上的主动探索多种可能，成为线、门店正规化，人才是第一门槛

　　门店进化能否成功，最主要还是“人”的因素。一方面，作为门店经营主体的经销商需要更加正规甚至公司化的管理，另一方面则是店长、导购的专业化培养。

　　本站所有页面所展现的企业/商品/服务内容、商标、费用、流程、详情等信息内容均由免费注册用户自行发布或由企业经营者自行提供，可能存在所发布的信息并未获得企业所有人授权、或信息不准确、不完整的情况；本网站仅为免费注册用户提供信息发布渠道，虽严格审核把关，但无法完全排除差错或疏漏，因此，本网站不对其发布信息的真实性、准确性和合法性负责。

　　门窗网对任何使用或提供本网站信息的商业活动及其风险不承担任何责任。门窗网存在海量企业及店铺入驻，本网站虽严格审核把关，但无法完全排除差错或疏漏。如您发现页面有任何违法/侵权、错误信息或任何其他问题，请立即向门窗网举报并提供有效线索，我们将根据提供举报证据的材料及时处理或移除侵权或违法信息。联系电线 邮箱：